Knjige - Inštitut za profesionalno prodajo

PLAČEVANJE PRODAJNEGA OSEBJA

Metodologija za postavitev plačnega modela, ki bo motiviral

dr. David Đukić

39,00 EUR (+3,00 EUR poštnine)

Knjiga plačevanje prodajnega osebja je obvezni pripomoček za vse, ki želijo sami postaviti plačni model za prodajno osebje. Knjiga je praktični vodnik, ki bralca po korakih vodi po procesu postavitve plačnega modela.

Opis knjige

Malo je podjetij, ki imajo motivirane, energične prodajalce, ki se vsak dan borijo za preseganje planov. Vzrokov za nezavzetost prodajalcev je več. Eden najpomembnejših je način, kako prodajalce plačujemo in nagrajujemo. Večina direktorjev pri plačevanju in nagrajevanju prodajalcev izhaja iz razmišljanja, koliko denarja so pripravljeni dati prodajalcem za doseganje posameznih ciljev. Takšen fokus za nazaj redko motivira prodajalce. Znatno bolj pogosto sodelavcem razdeljuje denar podjetja brez učinka na prodajo. V najslabših primerih celo demotivira prodajalce, slabša odnose med prodajalci ali odnose med oddelkom prodaje in ostalimi oddelki v podjetju. Rešitev za to težavo je v pogledu za naprej in drugačnem pristopu k plačevanju prodajalcev. Namesto, da se vprašamo, kako bomo zaslužen denar razdelili med prodajalce, bi se morali vprašati, kakšen plačni model bomo postavili, da bomo z njim motivirali prodajalce za preseganje prodajnih ciljev.

Ta spremenjen fokus terja od direktorjev drugačen pristop k postavitvi plačnega modela, saj poleg denarja upošteva številne druge dejavnike, na katere običajno ne pomislimo: kakšni so motivi prodajalcev, kako so prodajalci naklonjeni tveganju, kakšna je naša organizacijska kultura, kakšen je pomen prodajalcev znotraj organizacije itd. Če se odločimo za to, da imamo v fokusu motivacijo prodajalcev za preseganje ključnih ciljev, moramo pred začetkom pisanja novega plačnega modela zbrati nekaj ključnih informacij. Ko zberemo te informacije, pa je oblikovanje samega modela preprosta naloga.

Namen knjige Plačevanje prodajnega osebja je, da vam pri tem zbiranju ključnih informacij in oblikovanju modela pomaga. Knjiga je zastavljena kot vodnik, ki vodi direktorje po korakih od zbiranja informacij, oblikovanja modela do predstavitve in implementacije. V knjigi so številni primeri iz različnih panog (trgovina, veleprodaja, industrija). V dodatku knjige so tri študije primerov iz prakse, na katerih je predstavljen postopek oblikovanja modela od začetka do konca.

O avtorju

Avtor knjige je Dr. David Đukić. David Đukić postavlja plačne modele za slovenska in mednarodna podjetja več kot 15 let. Avtor ima bogate izkušnje še posebej v dejavnosti trgovine, veleprodaje, prodaje industrijskega in investicijskega blaga, prodaje storitev (npr. IT). O plačevanju prodajnega osebja predava na konferencah in seminarjih. Poleg tega predava na Ekonomski fakulteti v Ljubljani in sicer temo motiviranje in plačevanje prodajnega osebja pri predmetu Management prodaje in temo Plačevanje prodajnega osebja pri predmetu Plačni modeli. Knjiga Plačevanje prodajnega osebja je nadaljevanje njegove prve knjige Praktični vodnik po nagrajevanju prodajalcev, ki jo je izdal leta 2006.

Podrobnosti o knjigi

Jezik: slovenski

Leto izida: 2020

Število strani: 247

ISBN/EAN: 9789610701347

Založba: Inštitut za profesionalno prodajo

Avtor: David Đukić